営業が評価される５つの視点

私はインターネットを主軸にした広告代理店で日々提案活動をしているんだが
先日、同じ業界で大活躍されている方々とお話しする機会があり、
みなさん、「営業」ってとても重要だ、とおっしゃっておりました。

そんな中、営業が評価される視点についての話があったので



「営業の評価」


についてステークホルダ別に、様々な視点
個人的意見・諸先輩方のコメントなど自分なりにまとめてみました。




１．クライアントから評価されている証拠
　a.携帯に電話がかかってくる
　b.もっというと個人携帯アドレスで
　　メールのやり取りがある
　c.個人的な会話がある
　d.時間を割いてくれる
　e.個別相談を頂く
　f.予算策定の段階から相談を頂ける
　g.入館証を発行してくれる


相手の立場になってみれば、気が付くと思いますが
評価されている＝信頼をおいて頂いている、ということは
少なくとも心を開いていただいていると思う。


その心が態度になって表れてくると思うので、
a～gまでの具体的な7つの状況を記載してみました。
きっとこれ以外にもいろいろとあると思います。


２．社内事務方から評価されている証拠
　a.無理な社内処理を進んで対応してくれる
　b.携帯に連絡を頂いて、事務処理期日を事前に教えてくれる
　c.本来営業がやらなければいけない仕事を、引き受けてくれる

そこそこ組織だった企業では、社内の協力も重要だと思う。
営業は外に出てクライアントと接してビジネスを取ってくればいい！と
安易に思っている人もいるようですが、それだけだと仕事って回らない。

頂いた仕事を正確に売上に結び付け、請求書発行の事務処理などに
つなげてくれる事務方の仕事があってのこと。
その事務方の協力を得ている営業とそうでない営業とでは
いろんな意味でスムーズな仕事をしているか否か、差が出ると思っています。


３．社内提案側＝サービス提供側
（ディレクターやプランナー）から評価されている証拠
　a.難しい案件でも快く引き受けてくれる
　b.お互い前向きに作業をする心構えでいてくれる
　c.常に改善するマインドで接してくれる


ここはとても重要ですね。
我々広告会社の機能上、ディレクターやプランナー（業界によってはプロデューサー）が
具体的にビジネスを設計し、実業務に落としてくれます。
受注した仕事のみを、しっかりと組み立ててくれる方々もとても大事ですが
やはり難しい案件や、日々工夫して仕事を良くしていくマインドを
持った方々と仕事をしていると、結果論、クライアントからも高く評価されると思う。


両輪にも近い、社内の提案メンバーから、「お前の仕事ならちょっと頑張ってやるぞ！」
と思って頂ける営業にならないと、良い仕事って出来ないと思っています。




４．部下や後輩に評価されている証拠
　a.席に行くと、立ち上がって話してくれる
　　（若干体育系だが）
　⇒しょうもない話ですが、相手に失礼がないように！という態度が明確にわかります。




今の時代、様々な部下もいます。
昔は上のいう事は絶対！という風潮もありますが、今はそういう古い時代ではないと
思う。だからこそ、自分の仕事のスタイルや発言、態度など、様々なものが
部下や後輩からも見られていると思う。
上にばかり気を遣い、部下にはえらそうな態度をしている上司って
みんな嫌ですよね。




５．パートナー企業／媒体社や制作会社から
　評価されている証拠
　※自分の段取り・仕切り能力次第だが、、、
　a.全力で提案してくれる
　b.本音で話してくる
　c.既存商品以外の提案メニューを作成してくれる


前述３．の「社内提案側＝サービス提供側」と同じですが
対外組織が故に、特に本音で話して頂けるかどうかってとても
重要だと思っています。
自分のクライアントとの時間を一番優先しがちですが、
協力いただけるパートナー企業の皆さんとも、沢山
コミュニケーションを取ることで、チーム感も出てくると思っています。



■まとめ


営業が評価される視点って、いろいろあるし、
そもそも自分の段取りや対応で大きく変わります。
もちろん、相手の人間性などもいろいろあると思います。



相手の反応って自分の行動の「鏡」だと思っています。
つまり、相手の態度は、自分の態度や対応が引き起こしているんだ。と。


今日はそんな思いを感じることが出来たとても大切な出会いがあった一日だった。